Давайте ответим на вопрос – чего люди боятся больше всего? Ответ прост: все боятся неизвестного. В качестве примера приведу вечный спор между любителями водяных систем охлаждения (чиллерных) и фреоновых (VRF). Тот человек, который разобрался с монтажом и функционированием чиллеров, всегда найдет тысячи недостатков (порой надуманных) в системах VRF. И наоборот: человек «выросший» от сплитов до VRF, подсознательно избегает появления дополнительного водяного контура.
Так, проектировщик, успешно реализовавший несколько проектов на конкретном оборудовании, во-первых, ЗНАЕТ именно его. Во-вторых, ДОВЕРЯЕТ именно ему. Поэтому, сознательно или подсознательно, в новых проектах он будет стремиться к проверенному "единственному правильному" решению (как ему кажется).
Многие дистрибуторы «тяжелого» климатического оборудования создают учебные классы, где теоретически возможно проводить обучения дилеров, проектировщиков и других заинтересованных специалистов. Но вот странность – большинство учебных классов простаивает. Т.е. они как бы работают, но «по запросам» или «по мере набора групп». Фактически проводят два-три семинара в год (!!!). Это в корне неправильно, так как для дистрибутора создание учебного класса на самом деле не несет целью бесплатно НАУЧИТЬ тех, кому это необходимо (это лишь некий промежуточный итог). Учебный класс по факту – это канал сбора нужных людей и вкладывание им в руки каталогов, а в голову знаний о конкретном оборудовании. Т.е. цель, без сомнения, рекламная. Поэтому чем больше будет проведено обучений, тем лучше, так как больше людей станут обладать знаниями о продвигаемом оборудовании. Сами по себе семинары не являются прямым процессом, побуждающим клиентов к покупке конкретного оборудования. Они несут знания, а знания хороши не только сами по себе, но и неизбежно приводят к продаже оборудования.
Еще один важный момент, на который нужно обратить внимание – выездные семинары. Москва – это, конечно, большой город, доминирующий на 30-40% рынка всей страны. Но не нужно забывать, что как минимум 60% оборудования ставится вне Москвы, поэтому важнее выездные обучающие семинары. Всего успешные дистрибуторы проводят от 20 до 30 семинаров в год.
Какие семинары необходимо проводить?
Главный критерий – понимание целевой аудитории, для кого проводится мероприятие. Как неудачный пример, это проведение семинара «для всех вместе», когда в одной презентации смешиваются все вопросы: и коммерции, и проектирования, и монтажа. Это в корне неправильно, так как с каждым человеком необходимо разговаривать на его языке. Поэтому основные группы семинаров должны быть следующие:
1. Семинары для проектировщиков. Самые важные для дистрибутора, так как именно оборудование, заложенное в проекты, будет участвовать в тендере. Если оборудование заложили в проект – это уже 50% победы. Семинары должны рассматривать особенности подбора оборудования, программы расчета, преимущества того или иного проектного решения, методы повышения энергоэффективности и надежности.
2. Семинары для коммерческих специалистов. Также важны, так как на многих объектах, где уже заложено оборудование конкурентов, именно менеджер подбирает аргументы для замены на нужный бренд. На семинарах основной акцент должен делаться на обзор линейки и ПРЕИМУЩЕСТВА нашего оборудование перед конкурентами. В идеале менеджер должен выйти с семинара с готовой «методичкой», в которой расписаны все возможные преимущества и арументы для заказчика.
3. Семинары для монтажников. Известно, что 90% всех проблем с оборудованием возникает после его неправильного монтажа. Но заказчик это, как правило, не знает, и если на чиллере выйдет из строя компрессор – первая мысль будет о некачественном оборудовании. Поэтому процесс правильного монтажа и запуска «тяжелого» оборудования очень важен.
4. Семинары для сервисников. Сервисный специалист выезжает тогда, когда уже что-то случилось. Уровень знаний хорошего сервисника должен быть на порядок выше уровня монтажника, поскольку процесс поиска неисправностей, как правило, нестандартный. Нужно четкое понимание законов функционирования холодильных машин и умение дифференцировать одни группы неисправностей от других по «симптомам».